В условиях падения рынка все системные проблемы в продажах проявляются быстро и болезненно. Такая ситуация иногда приводит к паническим управленческим решениям — массовым увольнениям сотрудников, квалификация которых, возможно, является стратегическим ресурсом компании, закрытию направлений бизнеса, которые могли бы в перспективе обеспечить конкурентоспособность компании на рынке, урезанию бюджетов и т.п.

Начинаем с клиентcкой базы

Крупные транснациональные корпорации уже давно сталкиваются со взлетами и падениями тех или иных сегментов бизнеса, и с годами приходит понимание того, что в эффективность продаж надо инвестировать деньги, учитывая стратегию развития компании в долгосрочной перспективе, и ни в коем случае не прекращать постоянные усилия по совершенствованию системы продаж.

Шаг первый: переоценка приоритетов в клиентской базе. В первую очередь необходима переоценка приоритетов в существующей клиентской базе и приведение ее структуры в соответствие с реалиями сегодняшнего дня. Например, ранее клиенты были проранжированы, и для каждого уровня были разработаны соответствующие стратегии продаж. Если стратегия была направлена на экспансию, то, возможно, при оценке привлекательности клиентов были значимы критерии «Доходность» и «Хорошие отзывы на рынке». На добычу таких клиентов были направлены основные усилия лучших продавцов, что было поддержано системой мотивации. Критерий «Возможность кросс-продаж», может быть, тоже значился в списке, но раньше никто всерьез к нему не относился. Ведь кросс-продажи — это трудно и часто рискованно для продавца.

Ключевые слова: IT, кризис, рынок

Статьи по теме

• Нужны ли рынку ИТ-специалисты?
  Довольно долгое время рынок труда в сфере ИТ был значительно перегрет. ИТ-специалисты "стоили" больших денег, но даже высокая зарплата не была гарантией того, что сотрудник, полностью отвечающий требованиям, будет найден. Кризис повлек за собой череду увольнений, и большое количество итэшников оказалось "на улице". Однако, несмотря на это, многие компании продолжают испытывать кадровый ИТ-голод. Кадровые агентства по-разному [...]
• ИКТ для бизнеса: как создать динамичное предприятие
  Кризис заставляет компании и организации пересматривать свои подходы к ведению бизнеса и трансформировать его в нужном направлении. Аналитики убеждены, что инфокоммуникации помогут предприятию восстановить утраченную стоимость активов. При этом важно не проспать глобальные тренды, создающие наброски того мира, в котором мы окажемся через пару-тройку лет. Однако инвестировать в новые технологии в условиях дефицита средств очень [...]
• Рынок ПК: спрос рухнул
  В I квартале 2009 г. продажи персональных компьютеров в регионе EMEA сократились на 10% по сравнению с прошлым годом. Худшие результаты показали Россия, Украина и Казахстан. Предполагается, что в России снижение спроса составило более 40% Аналитическая компания IDC опубликовала предварительные результаты продаж персональных компьютеров в регионе EMEA по итогам I квартала 2009 г. Согласно отчету, всего [...]
• Преимущества ИТ в авиации
  Большинство новых ИТ-инициатив авиапредприятий направлены на повышение лояльности пассажиров. Тем печальнее, что пользу от дорогостоящих CRM-систем, систем поддержки специальных маркетинговых программ, электронных билетов и т.д. все еще может перекрыть негативный опыт столкновения с человеческим фактором. Когда регистрация проходит нервно, багаж теряется, рейс задерживается, или сервис на борту оставляет желать лучшего. Тем не менее, повышение качества [...]

Pages: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Эта запись была создана в Четверг, апреля 9, 2009 в 16:21 и добавлена в раздел Рынок IT. Понравилась заметка? Подписывайтесь на обновления через RSS 2.0 канал. Вы можете оставить комментарий, или trackback к этой записи.