Но сейчас ситуация кардинально изменилась. Новых клиентов мало, и стратегия экспансии — возможно, не самая подходящая. Сегодня развитие существующих клиентов выходит на первый план. Таким образом, критерий «Возможность кросс-продаж» должен быть переоценен в сторону повышения его значимости. После этого изменятся рейтинги всех компаний в клиентской базе, и станет понятно, на кого перенести основные усилия. Если до сих пор предприятие обходилось без формализованной системы работы с клиентами, возможно, пора задуматься о ее создании. Такая система существенно повысит вероятность продажи и позволит снизить потери компании.

Шаг второй: пересмотр задач, стоящих перед продавцами. Необходимо пересмотреть задачи, которые стоят перед продавцами в ежедневной работе. Они также должны быть приведены в соответствие с реалиями рынка. Основой для постановки индивидуальных задач для продавцов должна стать разработанная департаментом продаж клиентская стратегия, которая может включать как типовые действия в отношении определенной категории клиентов, так и индивидуальные задачи, касающиеся перспективных заказчиков и т.п.

Например: клиентов стало меньше, приток новых проектов совсем прекратился. В такой ситуации необходимо, чтобы продавцы получили новые объемы продаж от существующих клиентов, возможно, инициировав реализацию каких-либо отложенных проектов. Вполне вероятно, что существуют сегменты рынка, которые раньше не были приоритетными, но сегодня именно они требуют дополнительных усилий от продавцов. Необходимо объективно переоценить эти сегменты и соответственно пересмотреть задачи сейлз-менеджеров.

Жестче контролируем продавцов

Ключевые слова: IT, кризис, рынок

Статьи по теме

• Нужны ли рынку ИТ-специалисты?
  Довольно долгое время рынок труда в сфере ИТ был значительно перегрет. ИТ-специалисты "стоили" больших денег, но даже высокая зарплата не была гарантией того, что сотрудник, полностью отвечающий требованиям, будет найден. Кризис повлек за собой череду увольнений, и большое количество итэшников оказалось "на улице". Однако, несмотря на это, многие компании продолжают испытывать кадровый ИТ-голод. Кадровые агентства по-разному [...]
• ИКТ для бизнеса: как создать динамичное предприятие
  Кризис заставляет компании и организации пересматривать свои подходы к ведению бизнеса и трансформировать его в нужном направлении. Аналитики убеждены, что инфокоммуникации помогут предприятию восстановить утраченную стоимость активов. При этом важно не проспать глобальные тренды, создающие наброски того мира, в котором мы окажемся через пару-тройку лет. Однако инвестировать в новые технологии в условиях дефицита средств очень [...]
• Рынок ПК: спрос рухнул
  В I квартале 2009 г. продажи персональных компьютеров в регионе EMEA сократились на 10% по сравнению с прошлым годом. Худшие результаты показали Россия, Украина и Казахстан. Предполагается, что в России снижение спроса составило более 40% Аналитическая компания IDC опубликовала предварительные результаты продаж персональных компьютеров в регионе EMEA по итогам I квартала 2009 г. Согласно отчету, всего [...]
• Преимущества ИТ в авиации
  Большинство новых ИТ-инициатив авиапредприятий направлены на повышение лояльности пассажиров. Тем печальнее, что пользу от дорогостоящих CRM-систем, систем поддержки специальных маркетинговых программ, электронных билетов и т.д. все еще может перекрыть негативный опыт столкновения с человеческим фактором. Когда регистрация проходит нервно, багаж теряется, рейс задерживается, или сервис на борту оставляет желать лучшего. Тем не менее, повышение качества [...]

Pages: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Эта запись была создана в Четверг, апреля 9, 2009 в 16:21 и добавлена в раздел Рынок IT. Понравилась заметка? Подписывайтесь на обновления через RSS 2.0 канал. Вы можете оставить комментарий, или trackback к этой записи.