Шаг третий: жесткий контроль за результатами работы продавцов. Если раньше продажи в компании жестко не контролировались, исходя из теории «все равно седьмая встреча по статистике сработает», то сегодня такой подход может вообще избавить от клиентов. Пришла пора пересмотреть критерии успешности работы продавцов. Контроль результатов должен быть объективным, своевременным и оценивать как количественные, так и качественные показатели работы сейлз-менеджеров. Объективность контроля ежедневной деятельности продавцов — это оценка их работы по определенным показателям, формирование которых — одна из сложнейших управленческих задач, поскольку эти показатели должны наглядно отражать, насколько сотрудник продвинулся в продажах. Для этого необходимо как минимум иметь прописанный процесс продаж. Не стоит забывать о том, что сейлз-менеджеры, как правило, имеют собственное мнение о своих успехах, и убедить их в чем-либо, не имея объективных цифровых показателей, невозможно.

Не менее важна своевременность контроля. Системы количественного контроля продаж по их финансовому результату имеют один существенный недостаток, который сводит на нет всю полезность таких систем. Руководитель узнает о том, что продажа не состоялась постфактум, когда уже поздно вмешиваться и корректировать ситуацию. Своевременный контроль дает руководителю возможность вмешиваться в процесс продажи до того, как он оборвется, и помогать продавцу. Для обеспечения своевременности контроля необходимо сделать процесс продаж максимально прозрачным для руководителя, что может быть достигнуто за счет определения показателей успеха на каждом из этапов продажи, а также за счет эффективной коммуникации между продавцом и руководителем.

Оценка количественных результатов работы продавца — это не только подсчет заработанных за период денег. Часто коммерческому директору кажется, что его сейлз-менеджеры назначают мало встреч, но попытки увеличить количество визитов приводят к росту коротких продаж в ущерб более крупным стратегическим клиентам. «Золотое сечение» количественных оценочных показателей определяется через анализ практики лучших продавцов подразделения с учетом особенностей клиентской базы каждого конкретного сейлз-менеджера. К сожалению, это трудоемкая работа, и «массовый» подход тут невозможен. Однако она необходима для построения объективной системы оценки эффективности работы продавцов.

Ключевые слова: IT, кризис, рынок

Статьи по теме

• Нужны ли рынку ИТ-специалисты?
  Довольно долгое время рынок труда в сфере ИТ был значительно перегрет. ИТ-специалисты "стоили" больших денег, но даже высокая зарплата не была гарантией того, что сотрудник, полностью отвечающий требованиям, будет найден. Кризис повлек за собой череду увольнений, и большое количество итэшников оказалось "на улице". Однако, несмотря на это, многие компании продолжают испытывать кадровый ИТ-голод. Кадровые агентства по-разному [...]
• ИКТ для бизнеса: как создать динамичное предприятие
  Кризис заставляет компании и организации пересматривать свои подходы к ведению бизнеса и трансформировать его в нужном направлении. Аналитики убеждены, что инфокоммуникации помогут предприятию восстановить утраченную стоимость активов. При этом важно не проспать глобальные тренды, создающие наброски того мира, в котором мы окажемся через пару-тройку лет. Однако инвестировать в новые технологии в условиях дефицита средств очень [...]
• Рынок ПК: спрос рухнул
  В I квартале 2009 г. продажи персональных компьютеров в регионе EMEA сократились на 10% по сравнению с прошлым годом. Худшие результаты показали Россия, Украина и Казахстан. Предполагается, что в России снижение спроса составило более 40% Аналитическая компания IDC опубликовала предварительные результаты продаж персональных компьютеров в регионе EMEA по итогам I квартала 2009 г. Согласно отчету, всего [...]
• Преимущества ИТ в авиации
  Большинство новых ИТ-инициатив авиапредприятий направлены на повышение лояльности пассажиров. Тем печальнее, что пользу от дорогостоящих CRM-систем, систем поддержки специальных маркетинговых программ, электронных билетов и т.д. все еще может перекрыть негативный опыт столкновения с человеческим фактором. Когда регистрация проходит нервно, багаж теряется, рейс задерживается, или сервис на борту оставляет желать лучшего. Тем не менее, повышение качества [...]

Pages: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Эта запись была создана в Четверг, апреля 9, 2009 в 16:21 и добавлена в раздел Рынок IT. Понравилась заметка? Подписывайтесь на обновления через RSS 2.0 канал. Вы можете оставить комментарий, или trackback к этой записи.