Оценка качественных показателей успешности сейлз-менеджеров должна быть привязана к их продвижению по циклу продажи компании. Эта оценка должна учитывать многие внутренние факторы, такие как стратегия продажи конкретному клиенту (которая утверждена руководителем), особенности продукта, потенциального заказчика и т.д. Только взвешенный подход к разработке ежедневного контроля за деятельностью продавцов может дать положительный результат.

Реанимируем кросс-продажи

Шаг четвертый: активизация кросс-продаж. Необходимо реанимировать такую «неудобную» тему, как кросс-продажи. Если раньше руководитель «сквозь пальцы» смотрел на то, что различные направления продаж внутри компании негласно конкурируют между собой за клиента и ресурсы предприятия, то сегодня нельзя позволить себе такой роскоши. Необходимо добиться максимального развития «живого» клиента, и сделать это возможно лишь через кросс-продажи. Сложность этого направления в том, что интересы компании могут сильно противоречить интересам продавца, ведущего клиента. С какой стати ему приводить к своему клиенту посторонних? Они же могут просто разрушить его продажу! Кроме того, может возникнуть лишняя конкуренция за бюджет, на который претендует продавец.

Агрессивными методами такую ситуацию не решить. Если слишком «нажать» на продавца, он будет демотивирован и может уволиться и попытаться увести с собой клиента или развалить продажу изнутри, манипулируя информацией. Кроме того, он может тем или иным способом подставить коллег внутри клиента и т.п. В этой ситуации общая рекомендация — провести внутреннюю продажу. Пока продавец не понимает, чем кросс-продажа выгодна лично ему — прогресса не будет.

Обосновываем потребность в ресурсах

Ключевые слова: IT, кризис, рынок

Статьи по теме

• Нужны ли рынку ИТ-специалисты?
  Довольно долгое время рынок труда в сфере ИТ был значительно перегрет. ИТ-специалисты "стоили" больших денег, но даже высокая зарплата не была гарантией того, что сотрудник, полностью отвечающий требованиям, будет найден. Кризис повлек за собой череду увольнений, и большое количество итэшников оказалось "на улице". Однако, несмотря на это, многие компании продолжают испытывать кадровый ИТ-голод. Кадровые агентства по-разному [...]
• ИКТ для бизнеса: как создать динамичное предприятие
  Кризис заставляет компании и организации пересматривать свои подходы к ведению бизнеса и трансформировать его в нужном направлении. Аналитики убеждены, что инфокоммуникации помогут предприятию восстановить утраченную стоимость активов. При этом важно не проспать глобальные тренды, создающие наброски того мира, в котором мы окажемся через пару-тройку лет. Однако инвестировать в новые технологии в условиях дефицита средств очень [...]
• Рынок ПК: спрос рухнул
  В I квартале 2009 г. продажи персональных компьютеров в регионе EMEA сократились на 10% по сравнению с прошлым годом. Худшие результаты показали Россия, Украина и Казахстан. Предполагается, что в России снижение спроса составило более 40% Аналитическая компания IDC опубликовала предварительные результаты продаж персональных компьютеров в регионе EMEA по итогам I квартала 2009 г. Согласно отчету, всего [...]
• Преимущества ИТ в авиации
  Большинство новых ИТ-инициатив авиапредприятий направлены на повышение лояльности пассажиров. Тем печальнее, что пользу от дорогостоящих CRM-систем, систем поддержки специальных маркетинговых программ, электронных билетов и т.д. все еще может перекрыть негативный опыт столкновения с человеческим фактором. Когда регистрация проходит нервно, багаж теряется, рейс задерживается, или сервис на борту оставляет желать лучшего. Тем не менее, повышение качества [...]

Pages: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Эта запись была создана в Четверг, апреля 9, 2009 в 16:21 и добавлена в раздел Рынок IT. Понравилась заметка? Подписывайтесь на обновления через RSS 2.0 канал. Вы можете оставить комментарий, или trackback к этой записи.