Шаг пятый: обоснование потребности в ресурсах для продаж перед высшим руководством. Что есть потребность в ресурсах для продаж? Если перед отделом стоит план продаж в 1 млн долл., сколько потребуется продавцов, сколько каждый из них должен будет организовать встреч с клиентами, и чем эти встречи должны закончиться? А как учесть влияние рынка? При этом статистика продаж 2008 года в текущем году не будет показательной. Если руководитель успешно прошел «Шаг 3» и разработал систему управления ежедневной активностью продавцов, то на этой основе появляется возможность планирования производительности департамента продаж.

Учитывая анализ возможностей по улучшению этой ежедневной активности, получаем обоснованную, в виде объективных показателей, связь между ресурсами и результатами деятельности департамента. Эта связь должна быть достаточно жесткая, прозрачная и объективная. Например: Сегодня наши 20 сейлз-менеджеров могут продать на сумму 650 тыс. долл. Если мы улучшим процесс на этом и этом этапах, то сможем увеличить результат приблизительно до 800 тыс. долл., то есть продажи вырастут на 150 тыс. долл. при тех же ресурсах. Для улучшения нам нужно инвестировать в то-то и то-то, что стоит 35 тыс. долл. Но чтобы сделать 1 млн долл. по новому плану продаж департамента, нам необходимо еще либо 6 неопытных менеджеров без своей базы, либо 2 опытных с потенциальными клиентами на 250 тыс. долл.

Фокусируемся на продавцах

Шаг шестой: вдохновлять продавцов. В этом нелегком деле есть две важнейшие составляющие. Первая — руководитель продавцов должен быть лидером, чтобы вести за собой людей. Эти качества развить сложно, но можно. Для этого существуют различные тренинги. Вторая составляющая — мотивация продавцов. Не путайте мотивацию сейлз-менеджеров на продажу и систему оплаты их труда — это не одно и то же. Более того, как показывают исследования, деньги среди факторов мотивации продавцов находятся отнюдь не на первом месте. Существуют инструменты создания индивидуальной мотивации для каждого сотрудника, исходя из оценки особенностей его личных приоритетов. Именно руководитель лучше всех знает и наиболее реалистично оценивает каждого продавца, поэтому именно он должен заниматься созданием мотивации.

Ключевые слова: IT, кризис, рынок

Статьи по теме

• Нужны ли рынку ИТ-специалисты?
  Довольно долгое время рынок труда в сфере ИТ был значительно перегрет. ИТ-специалисты "стоили" больших денег, но даже высокая зарплата не была гарантией того, что сотрудник, полностью отвечающий требованиям, будет найден. Кризис повлек за собой череду увольнений, и большое количество итэшников оказалось "на улице". Однако, несмотря на это, многие компании продолжают испытывать кадровый ИТ-голод. Кадровые агентства по-разному [...]
• ИКТ для бизнеса: как создать динамичное предприятие
  Кризис заставляет компании и организации пересматривать свои подходы к ведению бизнеса и трансформировать его в нужном направлении. Аналитики убеждены, что инфокоммуникации помогут предприятию восстановить утраченную стоимость активов. При этом важно не проспать глобальные тренды, создающие наброски того мира, в котором мы окажемся через пару-тройку лет. Однако инвестировать в новые технологии в условиях дефицита средств очень [...]
• Рынок ПК: спрос рухнул
  В I квартале 2009 г. продажи персональных компьютеров в регионе EMEA сократились на 10% по сравнению с прошлым годом. Худшие результаты показали Россия, Украина и Казахстан. Предполагается, что в России снижение спроса составило более 40% Аналитическая компания IDC опубликовала предварительные результаты продаж персональных компьютеров в регионе EMEA по итогам I квартала 2009 г. Согласно отчету, всего [...]
• Преимущества ИТ в авиации
  Большинство новых ИТ-инициатив авиапредприятий направлены на повышение лояльности пассажиров. Тем печальнее, что пользу от дорогостоящих CRM-систем, систем поддержки специальных маркетинговых программ, электронных билетов и т.д. все еще может перекрыть негативный опыт столкновения с человеческим фактором. Когда регистрация проходит нервно, багаж теряется, рейс задерживается, или сервис на борту оставляет желать лучшего. Тем не менее, повышение качества [...]

Pages: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Эта запись была создана в Четверг, апреля 9, 2009 в 16:21 и добавлена в раздел Рынок IT. Понравилась заметка? Подписывайтесь на обновления через RSS 2.0 канал. Вы можете оставить комментарий, или trackback к этой записи.