Шаг седьмой: обеспечить продавцов возможностями, необходимыми для успешных продаж. Возможности — это, собственно, навыки и умения сейлз-менеджера. Продавец должен уметь продавать. Особенно актуальными становятся эти навыки сегодня, когда количество клиентов существенно снизилось, а конкуренция обострилась. Какие же навыки необходимы продавцу? Минимальный набор включает в себя: навыки нахождения и развития потребностей клиента, ведения переговоров, разработки и реализации стратегии продажи конкретному клиенту («вхождение» в компанию, определение лиц, принимающих решения, влияние на этих людей) и многое другое. Если продавец не обладает хотя бы одним из перечисленных навыков, он может проиграть сделку или сделать ее менее прибыльной. Очень важно правильно оценить реальные навыки сейлз-менеджеров и улучшить их, если есть необходимость.

Существуют два наиболее эффективных способа оценки навыков продавцов — совместные визиты к клиентам и совместное участие в тренингах по продажам, в которых есть симуляционные игры. Визиты можно проводить самостоятельно или привлекать в помощь аналитиков. Они владеют навыками анализа поведения и могут дать структурированную и объективную оценку того, что происходило на встрече.

Ключевые слова: IT, кризис, рынок

Статьи по теме

• Нужны ли рынку ИТ-специалисты?
  Довольно долгое время рынок труда в сфере ИТ был значительно перегрет. ИТ-специалисты "стоили" больших денег, но даже высокая зарплата не была гарантией того, что сотрудник, полностью отвечающий требованиям, будет найден. Кризис повлек за собой череду увольнений, и большое количество итэшников оказалось "на улице". Однако, несмотря на это, многие компании продолжают испытывать кадровый ИТ-голод. Кадровые агентства по-разному [...]
• ИКТ для бизнеса: как создать динамичное предприятие
  Кризис заставляет компании и организации пересматривать свои подходы к ведению бизнеса и трансформировать его в нужном направлении. Аналитики убеждены, что инфокоммуникации помогут предприятию восстановить утраченную стоимость активов. При этом важно не проспать глобальные тренды, создающие наброски того мира, в котором мы окажемся через пару-тройку лет. Однако инвестировать в новые технологии в условиях дефицита средств очень [...]
• Рынок ПК: спрос рухнул
  В I квартале 2009 г. продажи персональных компьютеров в регионе EMEA сократились на 10% по сравнению с прошлым годом. Худшие результаты показали Россия, Украина и Казахстан. Предполагается, что в России снижение спроса составило более 40% Аналитическая компания IDC опубликовала предварительные результаты продаж персональных компьютеров в регионе EMEA по итогам I квартала 2009 г. Согласно отчету, всего [...]
• Преимущества ИТ в авиации
  Большинство новых ИТ-инициатив авиапредприятий направлены на повышение лояльности пассажиров. Тем печальнее, что пользу от дорогостоящих CRM-систем, систем поддержки специальных маркетинговых программ, электронных билетов и т.д. все еще может перекрыть негативный опыт столкновения с человеческим фактором. Когда регистрация проходит нервно, багаж теряется, рейс задерживается, или сервис на борту оставляет желать лучшего. Тем не менее, повышение качества [...]

Pages: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Эта запись была создана в Четверг, апреля 9, 2009 в 16:21 и добавлена в раздел Рынок IT. Понравилась заметка? Подписывайтесь на обновления через RSS 2.0 канал. Вы можете оставить комментарий, или trackback к этой записи.